Vendere con il corpo

L'altro giorno ho avuto un incontro di lavoro con un collega: lo scopo era definire il programma di un corso che terremo a venditori nel settore dell'automotive, ed abbiamo lavorato per diverse ore su quello che secondo me è il nucleo di qualsiasi valido approccio alla vendita e cioè:

'Quale è l'abilità fondamentale per un buon venditore'.
Quella che se non ce l'hai puoi studiare tutte le tecniche che vuoi ma non cambia molto :)

E la riflessione nasce dal fatto che in passato ho partecipato a tantissimi corsi di vendita e 'persuasione' in cui venivano insegnate decine di tecniche (tutte le tecniche che se sei stato ad un classico corso di PNL probabilmente conoscerai anche tu: calibrazione, rapport, sistemi rappresentazionali, sottomodalità, ancoraggi e ... ce ne sono altre migliaia :) ) e quello che succedeva di solito era questo: mentre ero al corso dicevo 'che bello, con questi strumenti sarò imbattibile - e poi uscito da lì, dal vivo non riuscivo mai ad utilizzarle.

E' successo anche a te? Forse si.

E non è perchè le tecniche in sè non siano valide. E' semplicemente che vengono insegnate in maniera... incompleta. Infatti, per come vengono trasmesse, presuppongono che la persona durante il processo di vendita debba di volta in volta entrare dentro di sè e decidere quale tecnica utilizzare a seconda di come si comporta chi ha davanti.

Tanto per fare un esempio, nota lo sguardo in alto a destra mentre l'interlocutore parla e decide coscientemente di utilizzare un certo tipo di predicati verbali. Sente una certa parola relativa ad un sistema rappresentazionale e decide di dire alcune cose. E così' via. E' come se ogni volta dovesse fare un raffronto tra quello che ascolta e la tecnica da utilizzare.

Quello che succede la quasi totalità delle volte è che mentre cerca di fare questa comparazione continua, che richiede del tempo, tralascia dei frammenti di informazione importantissimi che spesso gli consentirebbero di avvicinarsi alla chiusura della vendita molto più velocemente. E cerca di adattare continuamente la realtà (la vendita che sta cercando di fare) con la situazione studiata al corso o letta su un libro.

Ma la cosa più importante è che in questo modo la prima cosa che viene a mancare è un sistema di validazione: usa la tecnica per come la ha studiata ed in realtà la maggior parte delle volte non ha gli strumenti per sapere se ha fatto un ulteriore passo verso la chiusura o no. Procede a tentoni.

A volte le tecniche sembrano funzionare, a volte no e (questa è la cosa più sgradevole) non sa perchè.

Dal mio punto di vista, quello che non viene insegnato di solito nei corsi di vendita è l'unica abilità che sarebbe realmente indispensabile prima di qualsiasi altra tecnica.

E cioè l'abilità di saper notare quello che succede al di fuori di noi.

Di notare come reagisce DAVVERO una persona a quello che diciamo, cosa di quello che facciamo fa progredire il processo di vendita nella direzione che vogliamo. E di notarlo istante per istante, in maniera da poter adattare il nostro comportamento senza soluzione di continuità.

E a volte a darci queste informazioni sono segnali quasi invisibili: un micromovimento della testa in una PRECISA direzione, o un respiro impercettibilmente più profondo. Una rotazione del busto di un angolo millimetrico. Una parola detta con una tensione del collo tale da avere un timbro leggermente più metallico. O un volume appena più alto.
 

Sono cose che sono li davanti a te e magari non le hai mai viste. E che da quel momento in poi puoi iniziare a notare.

E saper fare questo aumenta ENORMEMENTE l'efficacia di tutte le tecniche di vendita che già conosci che iniziano, come per magia, a funzionare in un modo completamente nuovo.

Alla prossima
E... aspetto i tuoi commenti qui sotto :)

Simone