Linguaggio

Se ho 100 euro e te ne do 10, me ne rimangono 90.

Giusto? :)

In questa ipotetica interazione, quello che ho DOPO, sono 10 euro in meno di quello che avevo PRIMA dell'interazione.

Ok, banale :)

Ora supponi che invece di darti 10 euro, ti dia una delle mie idee più... preziose. Un'idea che sappia ispirarti. Un'idea così grande che potrebbe accenderti ed entusiasmarti all'istante.. Una di quella idee che se la racconti ad un amico è in grado di entusiasmarlo nello stesso modo in cui ha entusiasmato te.

E la domanda è questa: QUESTA interazione, ha cambiato i miei averi come la precedente? Se ti do un'idea, divento più povero?

Risposta: NO. Anzi, succede assolutamente l'opposto. L'idea che ho condiviso è diventata ancora più grande in me grazie al tuo entusiasmo, e dall'entusiasmo delle persone con cui TU l'hai condivisa.

E non succede solo questo: il tuo feedback mi permette e mi aiuta ad arricchire la mia idea e a saperla condividere ancora meglio. E se continuo a farlo con costanza, inizierò ad avere molte più idee, e saprò utilizzarle meglio... e queste raggiungeranno la mente ed il cuore delle persone in un modo che non avrei neanche immaginato prima.

E... quale'è il senso della storia?

Le cose materiali come il denaro, i diamanti ed il petrolio :) sono scarsi.Il loro valore E' ORIGINATO dalla loro scarsità.

E questo è il modo in cui il mondo 'materiale' e sociale ha funzionato per millenni.

I beni 'mentali' come le idee e la loro capacità di ispirare le persone sono - per loro natura intrinseca - abbondanti.
E il loro valore nasce dal fatto che possono essere condivisi e accresciuti dalle menti - e nelle menti - delle altre persone. E questo è il modo in cui il mondo MENTALE funziona.

Due mondo diversi, due modi diversi di funzionare. Completamente diversi.

Il segreto per chi aspiri ad essere un moderno 'capitalista delle idee' è di collegare questi due... reami - quello mentale e quello delle cose fisiche.

Per prima cosa entrando in contatto con l'abbondanza illimitata del reame delle idee - e poi 'attaccandoci' questo entusiasmo per ispirare il mondo delle 'cose'.

Gli anni del mondo a somma zero sono contati. E Internet ha contribuito a portare un modo di operare e di pensare completamente nuovo che ha cambiato alla base il modo di capire il mondo, e di sfruttare e gestire e organizzare l'abbondanza del nostro mondo interiore - e di tradurre questa abbondanza in risultati tangibili.

Ma questo richiede creatività, generosità e fiducia.

La fonte di quasi tutta la ricchezza materiale che c'è oggi nel mondo nasce dalla mente delle persone. Tutto nasce da una idea. E le idee diventano più forti e più grandi se le cedi agli altri.

E... aspetto i tuoi commenti qui sotto.

Alla prossima

 Simone Pacchiele

Graves level 1: i cacciatori si dedicano alla salute e al benessere del corpo.
Al primo livello del modello di Graves gli uomini concepiscono la vita in quanto cacciatori e raccogliendo dalle piante e dal terreno quello che cresce spontaneamente. Le condizioni di vita a questo livello richiedono di portare l'attenzione semplicemente sul soddisfacimento dei bisogni elementari e naturali. Mangiare, bere, dormire e sopravvivere in buone condizioni di salute sono al centro della percezione e del modello che si utilizza per spiegare e raccontare il mondo ed il proprio comportamento. Fino a che ci sono abbastanza cibo e risorse per tutti e la natura offre condizioni soddisfacenti per la vita, gli uomini vivono in pace, cacciando e raccogliendo quello che la natura offre.
Non appena le condizioni cambiano... a appaiono le tempeste, la siccità, le eruzioni vulcaniche, le malattie e tutti gli altri fenomeni naturali che mettono in pericolo la vita degli esseri umani, compare il bisogno di iniziare ad esercitare un'influenza sull'ambiente circostante. E questo appare possibile solo agendo in unione con gli altri.

Per avere un'idea del tipo di struttura di pensiero e di comportamento che rappresenta questo I livello del modello di Graves puoi leggere la saga dei 'Figli della terra' di Jean Auel

Il modello di Graves è uno strumento di analisi e di intervento applicabile allo sviluppo del potenziale negli individui, nei gruppi, nelle società e organizzazioni, e nelle nazioni.

Utilizzato all'interno di organizzazioni sociali, il modello di Graves costituisce un insieme di strumenti utili a comprendere le dinamiche che vengono a crearsi nelle relazioni tra esseri umani - nel lavoro e nel business, nella vita personale, nell'apprendimento all'interno di gruppi, geopolitiche.

Quello che assolutamente il modello di Graves NON è ... è l'ennesimo sistema di catalogazione delle persone in 'tipi' predefiniti oppure il classico modello genere 'io sono ok, tu sei ok' ;)

E' invece il risultato di decenni di ricerca e di applicazione sul campo e con l'integrazione delle più recenti ricerche nel campo della teoria delle organizzazioni e della neurobiologia il modello di Graves rende accessibile una serie di strumenti utilizzabili per gestire in maniera armonica sistemi/organizzazioni/persone che presentano differenze tra loro.

Una delle cose che il modello di Graves riesce a fare meglio è spiegare i cambiamenti di valori, di interpretazione e di comportamento nell'evoluzione culturale del genere umano. Questi cambiamenti, iniziati migliaia di anni fa, hanno preso ad evolversi molto più velocemente negli ultimi 100 anni, e questo modello aiuta a comprendere 'da dentro' la struttura del cambiamento, e aiuta a cogliere le opportunità di facilitare cambiamenti all'interno di gruppi in modo che avvengano in maniera armonica, e allo stesso tempo è di aiuto a prevedere il futuro delle organizzazioni e il loro sviluppo sociale, sostenendolo, e permettendo di direzionarlo, se necessario.

Ed è affascinante notare come gli stessi processi di trasformazione possano riscontrarsi nello stesso modo al micro-livello della socialità dell'individuo all'interno del suo ambiente... come al macro-livello dell'evoluzione e del progresso di una nazione.

Il nucleo centrale del modello di Graves sostiene che sistemi specifici di valori si sono sviluppati come conseguenza di certe condizioni in cui gli uomini vivevano, condizioni che controllano la comprensione umana e il comportamento come filtri percettivi e modelli per 'spiegare' il mondo.

Man mano che le le condizioni di vita dell'uomo evolvono, cambia anche la comprensione ed il comportamento tra essere umani. E' come se per ogni livello del modello di Graves si attivasse un nuovo spettro, più ampio, dell'infinito potenziale umano in termini di comportamenti e comprensione della realtà, e questo spettro ampliato diventa accessibile al genere umano e aumenti le possibilità di pensiero, di comprensione e di azione nei confronti dell'intera umanità. Il modello di Graves ha a che fare con lo sviluppo del potenziale dell'intero genere umano a tutti i livelli.

In sostanza il modello di Graves ci aiuta a comprendere l'umanità come un percorso di sviluppo da uno stato di equilibrio all'altro... e questo può essere visto come come  una serie di livelli, ciascuno dei quali aggiunge nuovi elementi a quelli che lo precedono. E allo stesso tempo ogni livello ha lo scopo di preparare il successivo... che potrebbe arrivare poco dopo ma potrebbe anche non arrivare.

Ogni livello dell'esistenza umana offre un punto di vista specifico sul mondo reale, per come è definito dall'insieme dei filtri percettivi che gli appartengono. Queste diverse 'visioni' della realtà conducono a diversi approcci decisionali, principi per organizzare e gestire una società, diversi modelli economici e di governance, e idee su cosa voglia dire vivere una vita piena di senso.

Interessante ma... a cosa serve? ;)

A tante cose... :) ma una delle applicazioni più interessanti di questo modello consiste nel facilitare la comunicazione  tra persone con differenti valori e visioni del mondo. Gli appartenenti a ciascuno degli 8 livelli del modello di Graves comunicano in modo diverso, sentono le cose e imparano in modo diverso. Questo approccio rende possibile alle persone comprendere queste differenze - comprese le motivazioni, gli stili in cui processano le informazioni, apprendono e gestiscono le risorse a disposizione... e la conoscenza che ne consegue permette un tipo di comunicazione dove ciascuna delle parti comprende realmente il messaggio dell'altra, sia esso espresso che inespresso.
 

E... ne parleremo MOLTO più a lungo nei prossimi post... :)

Alla prossima

 Simone Pacchiele

Uno degli assunti base della PNL
ed una delle frasi che avrai sentito ripetere spesso se ti sei avvicinato a questa metodologia è

finchè continui a fare le stesse cose otterrai gli stessi risultati

Più o meno declinata, o con parole simili... la frase è questa.

E, anche se oggi mi sembra quasi banale solo a leggerla.. la prima volta che l'ho ascoltata
effettivamente ho trovato l'idea che contiene molto forte.
Per ottenere qualcosa che ancora non è presente nella tua vita, probabilmente, devi fare qualcosa di diverso da quello che hai fatto fino ad ora.
Altrimenti, probabilmente... :) sarebbe già qui.
Qualcosa di diverso. Anche in un piccolo particolare.
Anzi a volte è proprio quando cambi un piccolo particolare in quello che fai che il risultato è enormemente diverso.

Ma il motivo per cui mi piace tanto questa frase... è che contiene un altro concetto.
Ancora più potente, se possibile.
E lo contiene in maniera un pò più nascosta... sottinteso, diciamo.
Ed è l'idea che per continuare ad ottenere risultati, qualsiasi essi siano, devi continuare a fare qualcosa.

Continuare a fare qualcosa.

Ancora più banale. no?

Giusto.

Eppure.. succede spesso che le persone fanno qualcosa... non funziona oppure funziona in maniera diversa da come si aspettavano e SMETTONO completamente di agire.
O iniziano una attività e si aspettano risultati dopo pochi giorni (o minuti, o settimane...a seconda dell'attività)
O iniziano una dieta e se dopo una settimana non hanno raggiunto il risultato che volevano smettono di farla.

Ti è mai successo?

Fare qualcosa di diverso, per portare nella tua vita qualcosa che ancora non c'è.
Ma ancora più importante... continuare a fare qualcosa.

E... aspetto i tuoi commenti qui sotto.

Alla prossima
 

 Simone Pacchiele

Oggi stavo riflettendo su un fatto, in sè anche abbastanza banale ma secondo me mai sottolineato abbastanza: abbiamo accesso ad una IMMENSA mole di conoscenza.
Per CIASCUNO ED OGNUNO di noi è possibile accedere ad un livello di istruzione esattamente uguale a quello raggiungibile nelle migliori università del pianeta, senza muoversi da casa.
Se solo ne avessi voglia potresti... non lo so, imparare il cinese - imparare a programmare nei più richiesti linguaggi di programmazione - a fotografare come un professionista - o imparare ad investire in derivati.

Potresti trovare un lavoro pressochè in qualsiasi parte del mondo. A volte anche un lavoro che potresti fare, almeno in parte, da casa.

Dico tre cose a caso tra le prime che mi vengono in mente. E tutte queste cose, sapendo muoversi un pò, sono accessibili a tutti e gratuitamente (o quasi). E non dico che devi metterti a farle adesso... il punto non è questo.

Il punto è che quando sento qualcuno dire che 'cambiare la propria condizione non è possibile' penso a tutto quello che abbiamo a disposizione OGGI, e che fino a qualche anno fa non c'era. E come il rimanere all'interno dei propri confini, anche se stretti, sia, semplicemente, quasi sempre, semplicemente una questione di attenzione. Di tempo, e di attenzione.

E tu? Dove metti il tuo tempo e la tua attenzione?

Mi piacerebbe leggere un tuo commento qui sotto...

P.S. Studiare in modo continuo e riuscire a mantenere abbastanza a lungo l'attenzione su quello che ci interessa diventano strumenti ancora più potenti se inseriti all'interno di un modello di trasformazione più ampio come quello di cui parlerò nel workshop 'Il lavoro perfetto'.

Simone Pacchiele

L'altro giorno ho avuto un incontro di lavoro con un collega: lo scopo era definire il programma di un corso che terremo a venditori nel settore dell'automotive, ed abbiamo lavorato per diverse ore su quello che secondo me è il nucleo di qualsiasi valido approccio alla vendita e cioè:

'Quale è l'abilità fondamentale per un buon venditore'.
Quella che se non ce l'hai puoi studiare tutte le tecniche che vuoi ma non cambia molto :)

E la riflessione nasce dal fatto che in passato ho partecipato a tantissimi corsi di vendita e 'persuasione' in cui venivano insegnate decine di tecniche (tutte le tecniche che se sei stato ad un classico corso di PNL probabilmente conoscerai anche tu: calibrazione, rapport, sistemi rappresentazionali, sottomodalità, ancoraggi e ... ce ne sono altre migliaia :) ) e quello che succedeva di solito era questo: mentre ero al corso dicevo 'che bello, con questi strumenti sarò imbattibile - e poi uscito da lì, dal vivo non riuscivo mai ad utilizzarle.

E' successo anche a te? Forse si.

E non è perchè le tecniche in sè non siano valide. E' semplicemente che vengono insegnate in maniera... incompleta. Infatti, per come vengono trasmesse, presuppongono che la persona durante il processo di vendita debba di volta in volta entrare dentro di sè e decidere quale tecnica utilizzare a seconda di come si comporta chi ha davanti.

Tanto per fare un esempio, nota lo sguardo in alto a destra mentre l'interlocutore parla e decide coscientemente di utilizzare un certo tipo di predicati verbali. Sente una certa parola relativa ad un sistema rappresentazionale e decide di dire alcune cose. E così' via. E' come se ogni volta dovesse fare un raffronto tra quello che ascolta e la tecnica da utilizzare.

Quello che succede la quasi totalità delle volte è che mentre cerca di fare questa comparazione continua, che richiede del tempo, tralascia dei frammenti di informazione importantissimi che spesso gli consentirebbero di avvicinarsi alla chiusura della vendita molto più velocemente. E cerca di adattare continuamente la realtà (la vendita che sta cercando di fare) con la situazione studiata al corso o letta su un libro.

Ma la cosa più importante è che in questo modo la prima cosa che viene a mancare è un sistema di validazione: usa la tecnica per come la ha studiata ed in realtà la maggior parte delle volte non ha gli strumenti per sapere se ha fatto un ulteriore passo verso la chiusura o no. Procede a tentoni.

A volte le tecniche sembrano funzionare, a volte no e (questa è la cosa più sgradevole) non sa perchè.

Dal mio punto di vista, quello che non viene insegnato di solito nei corsi di vendita è l'unica abilità che sarebbe realmente indispensabile prima di qualsiasi altra tecnica.

E cioè l'abilità di saper notare quello che succede al di fuori di noi.

Di notare come reagisce DAVVERO una persona a quello che diciamo, cosa di quello che facciamo fa progredire il processo di vendita nella direzione che vogliamo. E di notarlo istante per istante, in maniera da poter adattare il nostro comportamento senza soluzione di continuità.

E a volte a darci queste informazioni sono segnali quasi invisibili: un micromovimento della testa in una PRECISA direzione, o un respiro impercettibilmente più profondo. Una rotazione del busto di un angolo millimetrico. Una parola detta con una tensione del collo tale da avere un timbro leggermente più metallico. O un volume appena più alto.
 

Sono cose che sono li davanti a te e magari non le hai mai viste. E che da quel momento in poi puoi iniziare a notare.

E saper fare questo aumenta ENORMEMENTE l'efficacia di tutte le tecniche di vendita che già conosci che iniziano, come per magia, a funzionare in un modo completamente nuovo.

Alla prossima
E... aspetto i tuoi commenti qui sotto :)

Simone


 

E' tempo di elezioni. E mi diverte sempre, in periodi come questo, leggere i manifesti elettorali e i messaggi dei vari candidati.
Ce n'è uno che mi ha colpito in particolar modo l'altro giorno mentre stavo andando a tenere un seminario.
Non dirò il partito a cui appartiene il candidato e non dirò la città :) Descriverò solo quello che ho visto ed il linguaggio utilizzato.
Manifesto 2 metri per un metro e mezzo, facciona del candidato alle provinciali e in bella evidenza il claim.
Che era: 'Immagina di cambiare'.
E, accidenti, io lo so che probabilmente chi ha scritto quella cosa avrebbe voluto dare un messaggio suggestivo. Le intenzioni erano delle migliori, diciamo :)
Ma a me un messaggio del genere, e il linguaggio utilizzato in quel modo non mi convince.
Magari non c'entra niente, però mi è venuto in mente, leggendo quella frase, che immaginare di cambiare è quello che fanno molte persone di solito.
Ed ho visto uno schema tipico... perchè a volte le persone si accontentano di immaginare il cambiamento.

Mi chiedo però: perchè 'immaginare' di cambiare quando è possibile iniziare a cambiare davvero? :)

E tu... cosa ne pensi?