Comunicazione

In un post di qualche mese fa ti chiedevo qual è la tribù di cui fai parte.

Questa domanda parte da un'idea che io trovo molto interessante e molto efficace: e cioè che  sin dal momento in cui l'uomo è stato un 'essere sociale' la forma naturale in cui si è organizzato è quella della tribù. Ricerche dimostrano che gli esseri umani sono geneticamente programmati per formare gruppi, o meglio, organizzarsi in gruppi.

Nei millenni l'uomo si è evoluto.. ed anche le tribù, come strutture sociali, hanno fatto lo stesso.
 

Cos'è oggi una tribù? Ogni organizzazione, ogni società, ogni chiesa, o associazione di volontariato E' una tribù, oppure, se l'organizzazione è abbastanza grande, una rete di tribù nelle quali tutti i membri si conoscono tra di loro e sono in relazione tra loro.

La tribù è una struttura più grande del 'gruppo di lavoro', della famiglia o dell'ufficio. E nasce in modo diverso. Si costruisce in maniera spontanea intorno a dei valori e ad una cultura specifica. Attorno ad un linguaggio e a poche idee condivise dai propri membri.

Alcuni esempi di tribù possono essere il gruppo di dirigenti di una multinazionale che si incontrano per definire le nuove strategie della società. I dottori e gli infermieri di uno stesso ospedale; La sede locale del Rotary di una città oppure un centro sociale, nella stessà città. (Tribù un pò diverse tra loro, no? :) )

Sono una tribù  gli studenti di un MBA alla Bocconi. Gli imprenditori  che si incontrano nella sede provinciale di Confindustria. O gli ex studenti di una università che si vedono in occasioni sociali organizzate per gli alumni. Gli associati del circolo della vela come i volontari di un progetto di beneficenza per l'Africa.

Ognuna di queste tribù ha un proprio linguaggio diverso da quello delle altre. Una propria 'cultura' e dei propri valori. E dei propri simboli. E da questi si riconosce. Con questi si parla, con questi sottolinea le dinamiche interne. Attraverso questi decide chi comanda all'interno della tribù. Chi la guida.

Le tribu di cui fai parte sono probabilmente le persone che trovi nella rubrica del tuo cellulare o di Outlook sul tuo computer. Persone che condividono una stessa cultura, stessi valori. Persone che si interessano alle stesse cose, che lavorano per le stesse cose. Persone per cui sono importanti le stesse cose che sono importanti per te.

Ci sono tribu di cui fai parte e tribù di cui non fai parte.
Ci sono tribu di cui fai parte naturalmente e tribù di cui vorresti far parte.

Ogni volta che cambi posto di lavoro, o cambi città o semplicemente che vuoi iniziare a lavorare con clienti diversi, o che apri un nuovo business devi imparare ad entrare in una nuova tribù. O a comunicare con una nuova tribù. A creare nuove connessioni tra te e persone che appartengono ad un gruppo diverso.

Una delle abilità sicuramente più utili nel business è il saper creare relazioni di valore. E, incidentalmente, è anche l'abilità più dimenticata e trascurata negli anni di formazione di un individuo.

Ci sono quantità enormi di corsi di vendita, di persuasione, di management... ma nessuno che insegni a costruire una rete solida di relazioni professionali e ad entrare in modo naturale nelle 'tribu' a cui ancora non appartieni.

O sai farlo naturalmente, o non sai farlo...

Ne parleremo nei prossimi giorni ma per ora voglio ripeterti la domanda:
 

Tu a quale tribù appartieni?
Quali valori condivide?
Quale linguaggio specifico usa?
Quali sono i suoi simboli rappresentativi, quelli che la definiscono?
Chi la guida?

A presto!

Simone

Oggi stavo parlando con un partecipante all'ultima edizione di uno dei seminari che tengo
(Il Lavoro Perfetto)
e nella chiacchierata mi parlava di diversi corsi che ha frequentato in passato e  degli stili di insegnamento che ha visto utilizzare nel settore dello sviluppo personale.

Probabilmente se ti sei avvicinato a questo mondo e hai frequentato già qualche corso
ti sarai reso conto che spesso succedono delle cose:

- a volte c'è della musica ad alto volume :)
- si canta e si balla... ci si muove parecchio :))
- a volte si cammina sui carboni ardenti :)))

Al di là delle .. esagerazioni presenti a volte nei singoli casi, molto spesso tutto un corso di 'sviluppo personale' è volto a alzare il livello di energia dei partecipanti.
Ed in certi momenti, e con un certo tipo di partecipanti... questa a volte è la cosa migliore da fare...
Il punto è che molto spesso quello che succede è che da quel tipo di corsi si esce si con un livello di energia più alto
ma che non si sa come usare.

Si esce da li belli carichi, dopo due o tre giorni di canti danze e musica
ed il mondo fuori è rimasto quello di prima.

E tutto quello che sembrava facile lì dentro
torna ad essere difficile ed il livello di energia torna ad abbassarsi.

E quello che succede è che per riprovare quel livello di adrenalina e di energia
le persone si iscrivano ad un altro corso
dove succede la stessa cosa. Di nuovo. E di nuovo.

E iniziano ad oscillare tra la realtà dei corsi con un certo livello di energia
e la vita reale con un ALTRO livello di energia
E continueranno a fare corsi per tutta la vita :)

E ad un certo punto il mio cliente dice con una frase:

E' proprio vero... l'adrenalina vende ma non si spende :)

Che dal mio punto di vista è una frase geniale :) E sintetizza esattamente quello che succede.
L'energia con cui si esce da quel tipo di lavoro è reale... ed allo stesso tempo è difficile utilizzarla 'dopo'.
Forse sai di cosa parlo.

Quello che mi piace fare nel mio lavoro... è rendere disponibile uno 'stato' ed un livello di energia
che non sia percepito come qualcosa di 'altro'... come qualcosa di straordinario, ma come qualcosa di 'normale', che può iniziare ad essere, da quel momento in poi, una condizione... di base.
E che inizi a generare nuovi comportamenti e nuovi modi di scegliere e prendere decisioni.
Quello che desidero sia 'straordinario' non è il corso in sè... le luci o la musica.
ma l'esperienza dei partecipanti, e delle persone con cui interagiscono, DOPO il corso.
E non solo appena usciti da lì. Intendo nei giorni successivi e nelle settimane... nei mesi successivi.

E... trovi le date del prossimo seminario a questo indirizzo :)

http://www.somaticamente.com/corsi/lavoroperfetto.html

Ciao

probabilmente girando su internet avrai visto spesso pubblicità o siti web che iniziano con una headline simile al titolo di questa mail.

Se cerco su Google 'cambiare lavoro' trovo

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E così via.

Probabilmente è un esperienza che avrai già avuto

E voglio ricollegare questo tema con quello del post immediatamente precedente a questo. Quello in cui parlo di operare nel mondo partendo da una posizione generativa o da una posizione inibitoria. Ed oggi voglio esplorare questo tema relativamente all'argomento 'guadagnare' e 'lavoro'

Ed il collegamento è molto semplice: non ho mai visto UNA persona nel mondo che abbia fatto soldi... e dico... tanti soldi ...
non ne ho mai visto UNA che non abbia iniziato la sua attività e abbia saputo mantenere nel tempo del proprio lavoro una posizione generativa.

Una posizione in cui non fosse SOSPINTO da una enorme passione e voglia di studiare e di sapere tutto dell'attività che svolgeva

Una posizione in cui lavorare non fosse davvero lavorare ma essere semplicemente se stessi, ed il risultato era che 'arrivavano' dei soldi da persone interessate a quello che avevano da dare, o da dire

Una posizione in cui non fosse semplice anche passare 15 ore al giorno, a volte, impegnati su un progetto... ed anzi fosse un piacere

Una posizione in cui 'fare soldi' o non farli era esattamente irrilevante tanto era il piacere ed il gusto di fare quella precisa cosa.

Ed è per questo che sorrido leggendo annunci pubblicitari simili a quelli che ti ho elencato all'inizio del post.
Perchè quello che passa da questi annunci è l'idea che si possa guadagnare o lavorare, o fare soldi, utilizzando degli stratagemmi.
Che vendere online creme dimagranti piuttosto che abbigliamenti importato dalla Cina sia la soluzione per diventare ricchi

(e non lo è: lavorare su Internet è DIFFICILE, qualsiasi cosa ne dicano i vari guru del web marketing, italiani e stranieri e richiede uno STUDIO equivalente a quello di una laurea...)

E magari si può anche fare... e funziona. Ma quello che succede la maggior parte delle volte è che se non c'è davvero una grossa passione e un... 'demone' che ti tiene incollato a fare quella cosa tale da farti essere nel flusso di quello che fai senza accorgerti di quello che succede intorno... difficilmente riuscirai a dare una base solida alla tua attività o al tuo lavoro.

Ed è uno dei temi che approfondiremo nel seminario Il lavoro perfetto. Approfitta adesso dell'offerta valida fino al 30 dicembre

P.S. Questo post non è rivolto, come potrebbe sembrare a chi ha una attività in proprio... è applicabile forse anche maggiormente a chi lavora come dipendente. Sai dirmi in che modo? Aspetto i tuoi commenti qui sotto.

Alla prossima
 

 Simone Pacchiele

L'argomento di cui mi occupo nel post di oggi è la comunicazione, ed in particolare la comunicazione all'interno dei diversi contesti all'interno dei quali ci troviamo ad operare.

E la prima cosa su cui voglio farti portare l'attenzione è come esistono diversi tipo di contesti nei quali ci troviamo ogni giorno... ed una prima distinzione utile all'efficacia della comunicazione è secondo me tra contesti ad 'alta densità di informazione' altri a 'bassa densità di informazione'...

In una contesto ad alta densità di informazione ci sono un gran numero di elementi che aiutano le persone che si trovano ad operare in quel contesto a comprenderne le regole, ad agire e a prendere decisioni per operare efficacmente all'interno di quel sistema...
E questo a volta può generare confusione per le persone che non ne comprendono le regole non scritte...

In un contesto a bassa densità di informazioni invece quasi niente è dato per scontato. Questo significa che c'è tutta una parte del contesto volta a 'dare informazioni' esplicite, e anche che c'è molta meno probabilità di generare equivoci o incomprensioni, soprattutto nei confronti di membri esterni o nuovi nel contesto.

Ti faccio alcuni esempi, e magari dimmi, commentando questo post, secondo te a quali tipo di contesto appartengono queste situazioni

Il tipo di comunicazione che c'è al nord Italia tra due persone che si conoscono appena è totalmente diverso tra quello che c'è nel sud Italia.

I contratti legali che si fanno nei sistemi giuridici europei sono tendenzialmente più corti di quelli che si fanno negli Stati Uniti.

Il tipo e le modalità di comunicazione che c'è in un paesino è molto diverso che quello di una città.

In particolare...la comunicazione che esiste in contesti ad alta densità di informazioni ha alcune caratteristiche:

Ci sono molto messaggi sottintesi e impliciti e un maggior uso di metafore e di cose da leggere 'tra le righe'
C'è molta comunicazione non verbale
C'è una forte distinzione tra chi appartiene al gruppo e chi non vi appartiene
C'è un forte senso della famiglia
La concezione del tempo è elastica. Il processo è molto più importante del risultato finale.

Nei contesti a bassa densità di informazione invece è il contrario: c'è una maggiore attenzione alla comunicazione verbale e a rendere espliciti contenuti a volte già chiari di per sè, una minore attenzione alla relazione in sè e piuttosto una maggior attenzione al compito da svolgere ed al risultato, una gestione molto più rigida del tempo etc...

Io vivo nel centro Italia e spesso mi capita di lavorare e di dover definire degli accordi con persone del sud, e posso assicurarti che il modo cui è necessario esprimersi ed i tempi stessi necessari per raggiungere l'accordo sono completamente diversi da quelli di quando lavoro con società... non sò, di Milano
C'è bisogno di avvicinarsi all'argomento lentamente, magari con un invito a pranzo in famiglia... ed alla fine del pranzo si inizia a parlare di lavoro. Ed il tipo stesso di comunicazione che metto in atto DEVE essere totalmente diversa per ottenere gli stessi risultati.

Iniziare a comprendere in che tipo di contesti operi nella tua vita (scuola, lavoro, club), dal punto di vista della 'densità di informazione' dal mio punto di vista è il primo punto importante per iniziare ad operare e comunicare efficacemente all'interno di un sistema.

E.. aspetto i tuoi commenti qui sotto.

 Simone Pacchiele

L'altro giorno ho avuto un incontro di lavoro con un collega: lo scopo era definire il programma di un corso che terremo a venditori nel settore dell'automotive, ed abbiamo lavorato per diverse ore su quello che secondo me è il nucleo di qualsiasi valido approccio alla vendita e cioè:

'Quale è l'abilità fondamentale per un buon venditore'.
Quella che se non ce l'hai puoi studiare tutte le tecniche che vuoi ma non cambia molto :)

E la riflessione nasce dal fatto che in passato ho partecipato a tantissimi corsi di vendita e 'persuasione' in cui venivano insegnate decine di tecniche (tutte le tecniche che se sei stato ad un classico corso di PNL probabilmente conoscerai anche tu: calibrazione, rapport, sistemi rappresentazionali, sottomodalità, ancoraggi e ... ce ne sono altre migliaia :) ) e quello che succedeva di solito era questo: mentre ero al corso dicevo 'che bello, con questi strumenti sarò imbattibile - e poi uscito da lì, dal vivo non riuscivo mai ad utilizzarle.

E' successo anche a te? Forse si.

E non è perchè le tecniche in sè non siano valide. E' semplicemente che vengono insegnate in maniera... incompleta. Infatti, per come vengono trasmesse, presuppongono che la persona durante il processo di vendita debba di volta in volta entrare dentro di sè e decidere quale tecnica utilizzare a seconda di come si comporta chi ha davanti.

Tanto per fare un esempio, nota lo sguardo in alto a destra mentre l'interlocutore parla e decide coscientemente di utilizzare un certo tipo di predicati verbali. Sente una certa parola relativa ad un sistema rappresentazionale e decide di dire alcune cose. E così' via. E' come se ogni volta dovesse fare un raffronto tra quello che ascolta e la tecnica da utilizzare.

Quello che succede la quasi totalità delle volte è che mentre cerca di fare questa comparazione continua, che richiede del tempo, tralascia dei frammenti di informazione importantissimi che spesso gli consentirebbero di avvicinarsi alla chiusura della vendita molto più velocemente. E cerca di adattare continuamente la realtà (la vendita che sta cercando di fare) con la situazione studiata al corso o letta su un libro.

Ma la cosa più importante è che in questo modo la prima cosa che viene a mancare è un sistema di validazione: usa la tecnica per come la ha studiata ed in realtà la maggior parte delle volte non ha gli strumenti per sapere se ha fatto un ulteriore passo verso la chiusura o no. Procede a tentoni.

A volte le tecniche sembrano funzionare, a volte no e (questa è la cosa più sgradevole) non sa perchè.

Dal mio punto di vista, quello che non viene insegnato di solito nei corsi di vendita è l'unica abilità che sarebbe realmente indispensabile prima di qualsiasi altra tecnica.

E cioè l'abilità di saper notare quello che succede al di fuori di noi.

Di notare come reagisce DAVVERO una persona a quello che diciamo, cosa di quello che facciamo fa progredire il processo di vendita nella direzione che vogliamo. E di notarlo istante per istante, in maniera da poter adattare il nostro comportamento senza soluzione di continuità.

E a volte a darci queste informazioni sono segnali quasi invisibili: un micromovimento della testa in una PRECISA direzione, o un respiro impercettibilmente più profondo. Una rotazione del busto di un angolo millimetrico. Una parola detta con una tensione del collo tale da avere un timbro leggermente più metallico. O un volume appena più alto.
 

Sono cose che sono li davanti a te e magari non le hai mai viste. E che da quel momento in poi puoi iniziare a notare.

E saper fare questo aumenta ENORMEMENTE l'efficacia di tutte le tecniche di vendita che già conosci che iniziano, come per magia, a funzionare in un modo completamente nuovo.

Alla prossima
E... aspetto i tuoi commenti qui sotto :)

Simone

E' tempo di elezioni. E mi diverte sempre, in periodi come questo, leggere i manifesti elettorali e i messaggi dei vari candidati.
Ce n'è uno che mi ha colpito in particolar modo l'altro giorno mentre stavo andando a tenere un seminario.
Non dirò il partito a cui appartiene il candidato e non dirò la città :) Descriverò solo quello che ho visto ed il linguaggio utilizzato.
Manifesto 2 metri per un metro e mezzo, facciona del candidato alle provinciali e in bella evidenza il claim.
Che era: 'Immagina di cambiare'.
E, accidenti, io lo so che probabilmente chi ha scritto quella cosa avrebbe voluto dare un messaggio suggestivo. Le intenzioni erano delle migliori, diciamo :)
Ma a me un messaggio del genere, e il linguaggio utilizzato in quel modo non mi convince.
Magari non c'entra niente, però mi è venuto in mente, leggendo quella frase, che immaginare di cambiare è quello che fanno molte persone di solito.
Ed ho visto uno schema tipico... perchè a volte le persone si accontentano di immaginare il cambiamento.

Mi chiedo però: perchè 'immaginare' di cambiare quando è possibile iniziare a cambiare davvero? :)

E tu... cosa ne pensi?